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project-docs/AI合同起草与审查助手-商业化运营与收费方案-2026-05-17.md

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+# AI合同起草与审查助手-商业化运营与收费方案
+
+日期：2026-05-17
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+## 1. 方案结论
+
+平台最终目标是盈利，不应长期呈现为“永久免费工具”。
+
+当前阶段的商业化口径定为：
+
+> 开发测试免费，短期试点可免费，正式商用必须收费。
+
+免费是获客、演示和试点手段，不是长期交付形态。平台对外应从“免费使用”调整为“免费试点 + 套餐订阅 + 超额包 + 私有部署实施”的收入模型。
+
+## 2. 产品定位
+
+对外主定位继续沿用既有商业化重定位结论：
+
+> AI 合同起草与审查助手
+
+不要第一阶段直接卖“大而全的法务平台”，而是先卖清晰的业务闭环：
+
+1. 选择合同模板。
+2. 生成合同初稿。
+3. 发起 AI 预审。
+4. 查看风险、法条依据和审查建议。
+5. 继续追问。
+6. 下载报告。
+7. 沉淀到企业知识库和规则库。
+
+内部仍保留平台化架构，外部先卖“起草 + 审查”的明确价值。
+
+## 3. 免费与收费边界
+
+### 3.1 什么时候免费
+
+以下场景可以免费：
+
+| 场景 | 免费原因 | 必须限制 |
+|---|---|---|
+| 开发测试 | 内部功能验证 | 不对外承诺 SLA |
+| 产品演示 | 获客和销售演示 | 使用脱敏样本 |
+| 邀请试点 | 验证真实需求和续费意愿 | 14-30 天、限账号、限审查量、限生成量 |
+| 公益/样板客户 | 换取案例、反馈或渠道背书 | 必须签试点确认和公开授权边界 |
+
+免费必须有到期时间、额度和转正动作。不能出现“永久免费、无限量、无边界”的表达。
+
+### 3.2 什么时候收费
+
+以下任一情况出现，就应进入收费：
+
+1. 客户开始处理真实业务合同。
+2. 超过试点期。
+3. 需要多人协作。
+4. 需要正式报告导出。
+5. 需要企业知识库、法条全文库或审查规则治理。
+6. 需要私有部署、内网部署或数据隔离。
+7. 需要 SLA、运维告警、培训和上线支持。
+8. 需要导入企业历史合同、模板、制度或自定义规则。
+9. 超出试用额度。
+
+## 4. 收入模型
+
+### 4.1 主收入
+
+| 收入类型 | 说明 |
+|---|---|
+| 套餐订阅 | 按月或按年收取基础费用 |
+| 用户数扩容 | 超出套餐用户数后加收 |
+| 审查/生成超额包 | 超出月额度后按包购买 |
+| 私有部署 | 一次性部署费 + 年度维护费 |
+| 行业模板包 | 按行业或合同类型收费 |
+| 法条/规则包 | 按专题包或年度维护收费 |
+| 培训与实施 | 按项目收费 |
+
+### 4.2 建议套餐
+
+| 套餐 | 价格建议 | 适用客户 | 权益 |
+|---|---:|---|---|
+| 试用版 | 0 元 | 首次评估、演示客户 | 3 用户、30 次审查、20 份生成、1 个知识库 |
+| 基础版 | 399 元/月起 | 小团队、行政、商务 | 5 用户、100 次审查/月、80 份生成/月、2GB 文件容量 |
+| 团队版 | 1,999 元/月起 | 法务、采购、销售协作团队 | 20 用户、800 次审查/月、500 份生成/月、10GB 文件容量 |
+| 专业版 | 6,999 元/月起 | 合同量较大的企业法务部门 | 80 用户、4,000 次审查/月、2,000 份生成/月、50GB 文件容量 |
+| 私有部署版 | 面议 | 数据敏感、内网部署客户 | 专属部署、容量按项目约定、定制规则和知识库 |
+
+价格是当前阶段建议锚点，不是最终合同报价。正式报价应根据客户行业、部署方式、合同量、数据规模和实施范围调整。
+
+## 5. 试点转收费流程
+
+### 5.1 标准流程
+
+1. 客户提交演示或试点申请。
+2. 平台开通试用版，限定试点期限和额度。
+3. 试点期间记录使用量、风险命中、报告下载、活跃用户和反馈。
+4. 试点第 7 天做一次客户成功回访。
+5. 试点结束前 3 天自动提醒续费评估。
+6. 输出试点复盘报告。
+7. 根据使用量推荐基础版、团队版、专业版或私有部署版。
+8. 签订正式服务合同或结束试点。
+
+### 5.2 试点必须收集的指标
+
+| 指标 | 用途 |
+|---|---|
+| 活跃用户数 | 判断套餐用户数 |
+| 合同生成数量 | 判断生成额度 |
+| 合同审查数量 | 判断审查额度 |
+| 报告下载数量 | 判断正式交付价值 |
+| Chat 追问次数 | 判断知识助手价值 |
+| 风险命中率 | 证明审查价值 |
+| 人工节省时间 | 支撑续费报价 |
+| 客户反馈等级 | 判断是否进入正式销售 |
+
+## 6. 平台产品修改要求
+
+### 6.1 第一阶段已落地
+
+本轮先落地产品表达，不做真实支付系统：
+
+1. 新增公开页面：`/pricing`。
+2. 顶部导航新增“套餐计费”。
+3. 未登录用户也可以查看套餐和收费边界。
+4. 管理员菜单也可以进入套餐计费页。
+5. 页面明确显示：
+   - 开发测试免费。
+   - 试点限时免费。
+   - 正式商用收费。
+   - 超额、行业模板、法条规则包和私有部署另行计费。
+
+### 6.2 第二阶段应开发
+
+1. 租户表补充商业化字段：
+   - `plan_code`
+   - `trial_started_at`
+   - `trial_ends_at`
+   - `billing_status`
+   - `review_quota_monthly`
+   - `generation_quota_monthly`
+   - `knowledge_base_quota`
+   - `storage_quota_mb`
+2. 新增使用量统计：
+   - 审查次数
+   - 生成次数
+   - 报告下载次数
+   - Chat 次数
+   - 存储容量
+3. 新增试用到期提醒。
+4. 新增超额提示和升级入口。
+5. 新增管理员套餐调整入口。
+6. 新增销售线索和试点转化看板。
+
+### 6.3 第三阶段应开发
+
+1. 支付或订单模块。
+2. 发票和合同管理。
+3. 渠道代理和客户成功看板。
+4. 私有部署授权文件。
+5. 商业版 license 校验。
+6. 年度续费提醒。
+
+## 7. 销售话术
+
+### 7.1 一句话
+
+AI 合同起草与审查助手，帮助企业先快速生成合同初稿，再完成 AI 预审、风险定位、法条引用和报告输出。
+
+### 7.2 价值表达
+
+1. 给业务团队：减少从零起草合同的时间。
+2. 给法务团队：提前筛出高风险条款。
+3. 给管理层：让合同风险、处理进度和知识沉淀可追踪。
+4. 给试点客户：先免费或低成本验证，再根据真实用量选择套餐。
+
+### 7.3 风险边界
+
+平台提供辅助起草、辅助审查和风险提示，不替代律师正式法律意见。正式商用合同应保留人工确认和法律责任边界。
+
+## 8. 运营节奏
+
+| 阶段 | 时间 | 目标 |
+|---|---|---|
+| 内测期 | 当前到首批试点前 | 打磨演示链路、套餐页和试点材料 |
+| 试点期 | 14-30 天 | 获取真实合同样本、验证价值、沉淀案例 |
+| 转化期 | 试点结束前 3 天到结束后 7 天 | 推套餐、报价、签正式服务 |
+| 续费期 | 每月/每季度 | 看使用量、推扩容包、复盘 ROI |
+
+## 9. 当前状态
+
+当前平台已经具备收费表达第一步：
+
+1. 有明确商业化方案。
+2. 有套餐计费页面。
+3. 有免费与收费边界。
+4. 有试点转收费路径。
+
+但还没有真实支付、订单、发票和额度强制控制。下一阶段应优先补“使用量统计 + 试用到期 + 超额提示”，再做支付闭环。

project-docs/AI合同起草与审查助手-当前工作进度保存-2026-05-11.md

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 - 本轮无 required 阻塞项。
 - 外部 Webhook 已从“等待真实地址”变为“真实送达已验证”。
 
+## 2026-05-17 商业化运营收费方案与套餐计费入口
+### 本轮完成项
+- 已制定详细商业化运营与收费方案：
+  - 文档：`project-docs/AI合同起草与审查助手-商业化运营与收费方案-2026-05-17.md`
+  - 核心原则：开发测试免费，短期试点可免费，正式商用必须收费。
+  - 收入模型：套餐订阅、用户扩容、审查/生成超额包、私有部署、行业模板包、法条/规则包、培训实施。
+  - 试点转收费流程：演示申请 -> 限时试点 -> 使用量复盘 -> 套餐推荐 -> 正式服务合同。
+- 已新增平台内套餐计费入口：
+  - 页面：`/pricing`
+  - 文件：`frontend/src/app/pricing/page.tsx`
+  - 套餐配置：`frontend/src/lib/commercial-plans.ts`
+  - 顶部导航：未登录用户和管理员菜单均可进入“套餐计费”。
+  - 公开访问：`/pricing` 已加入 AuthGuard 公共路径，未登录也可以查看。
+- 已在页面中明确呈现：
+  - 开发测试期免费。
+  - 邀请试点期限时免费或象征性试点费。
+  - 正式商用期按套餐订阅收费。
+  - 规模化运营期按订阅、超额包和实施服务持续增收。
+  - 试用版、基础版、团队版、专业版、私有部署版的权益边界。
+
+### 本轮验证
+- 前端 lint：
+  - `npm --prefix frontend run lint -- src/app/pricing/page.tsx src/lib/commercial-plans.ts src/components/layout/app-topbar.tsx src/components/auth/auth-guard.tsx`
+  - 结果：通过。
+- 前端生产构建：
+  - `npm --prefix frontend run build`
+  - 结果：通过，构建路由包含 `/pricing`。
+- 浏览器验证：
+  - 地址：`http://127.0.0.1:4302/pricing`
+  - 结果：未登录状态可访问，页面可见“套餐与计费”“试点可以免费，正式使用必须收费”“收费阶段”和各套餐权益。
+- `git diff --check`：
+  - 结果：通过，仅有 Windows CRLF 工作区提示。
+
+### 当前状态
+- 平台不再只呈现“免费使用”心智，已经有明确的商业化入口和收费边界。
+- 本轮只落地商业化表达和套餐入口，尚未做真实支付、订单、发票、额度扣减和强制拦截。
+
+### 未完成项
+- 第二阶段应补：
+  - 租户商业化字段：套餐编码、试用开始/结束、计费状态、审查额度、生成额度、知识库额度、存储额度。
+  - 使用量统计：审查、生成、报告下载、Chat、存储容量。
+  - 试用到期提醒、超额提示和升级入口。
+  - 管理员套餐调整入口和销售线索看板。
+- 第三阶段再补：
+  - 支付/订单/发票。
+  - 私有部署 license。
+  - 年度续费提醒和客户成功看板。
+
+### 阻塞项
+- 本轮无 required 阻塞项。
+- 当前商业化第一阶段闭环已完成，后续进入“使用量统计与试用到期提醒”更合适。
+
 ## 2026-05-16 Phase14 生产巡检与 Chat/报告法条引用闭环
 ### 本轮完成项
 - 已完成 Chat/报告法条引用闭环代码补齐并推送远程 `main`：